Nessa semana, o artigo “Conheça 10 poderosos gatilhos mentais para turbinar anúncios e aumentar suas vendas”, do presidente Edson Pinto, foi destaque no Visão Oeste.
Conheça 10 poderosos gatilhos mentais para turbinar anúncios e aumentar suas vendas
Para atingir seu objetivo — geralmente atrair clientes e aumentar vendas — qualquer ação promocional precisa ser muito bem divulgada. Mas pode esquecer aquela enormidade de folhetos distribuídos sem critério ou confiar que investindo em mídias mais caras como rádio, jornais e revistas, terá mais chances de sucesso. Estou falando aqui de anúncios baratos e inteligentes em ferramentas digitais como Google, Instagram e Facebook.
A internet se tornou uma poderosa ferramenta de vendas. Tem uma grande capacidade de chamar a atenção do cliente, por tempo suficiente para receber e reter sua mensagem. Se você já investe nisso, ótimo! Mas é possível que esteja cometendo o mesmo erro deseu concorrente: divulgar informações de seu produto de forma lógica, técnica e racional.
Esse modelo de mensagem afeta uma área do cérebro humano que NÃO ajuda na: 1) atenção; 2) interesse; 3) desejo; e 4) ação ou decisão de compra. Por isso, aqui vão algumas dicas que são guardadas a sete chaves pelas melhores agências de comunicação: são os Gatilhos Mentais.
Existem mais de 50 tipos e subtipos gatilhos mentais, mas vou tratar dos mais utilizados. Toda decisão de compra é tomada primeiro em nível emocional. Só depois precisa ser justificada pela nossa razão. Por isso ouve tanto falar em “experiência do cliente” ou “encantar o seu cliente”.
Gatilhos mentais, ou técnicas de persuasão, são uma estratégia psicológica poderosa, estudada pela programação neurolinguística (PNL).Usada como parte de uma ação promocional, ajuda a atingir o emocional do cliente e induzir a conversão da venda. Ajuda a fornecer o “motivo” que ele precisa para decidir-se pela compra, eliminando barreiras que possam impedi-lo. Então vamos vamos lá:
1. Gatilho Mental da Escassez – Tudo que é limitado, escasso, é mais valorizado e passa a ser objeto de desejo. Esse gatilho faz com que o indeciso se sinta impelido a tomar uma decisão rápida a respeito da compra do seu produto ou serviço. Trata-se delimitar a oferta, como desconto ou bônus, a uma determinada quantidade de pessoas (escassez da quantidade), uma data de encerramento específica (escassez de tempo), ou determinado grupo (escassez de perfil, um gatilho que gera um senso de pertencimento, como “o cliente vip”, “assinante” etc).
2. Gatilho Mental da Urgência – É similar ao gatilho da escassez. Ativa o nosso senso de urgência, estabelecendo um prazo limitado, fazendo com que o cliente deseje não deixar para depois, para não perder a vantagem. Usada palavras chaves como: imediatamente, urgente, só hoje, compre agora;
3. Gatilho Mental da Autoridade – o gatilho da autoridade é acionado quando você ou a sua empresa tem resultados expressivos em alguma área, como ter um produto especial, uma característica única (o copo de chope de 1 metro; o maior hambúrguer da região etc); se a sua empresa saiu na imprensa por algum motivo, por exemplo, explore isso. Ou seu enorme número de seguidores numa rede social. O testemunhal de um artista; ou o fato de ser “o mais premiado”.
4. Gatilho Mental da Reciprocidade – a sensação de necessidade de pessoa em retribuir algo de valor que lhe foi dado ou feito, de forma gratuita e sem motivo aparentem é acionada pelo gatilho da reciprocidade. Ele deixa o cliente mais aberto a receber uma oferta. Amostras grátis, degustação de pequenas porções, brindes são alguns exemplos. Ou uma aula experimental,de cozinha ou de vinhos, até mesmouma informação especialmente relevante ou uma experiência positiva.
5. Gatilho Mental do Medo – apelar para o receio de perder uma oportunidade única ou desperdiçar uma grande vantagem, é o papel do gatilho do medo. É criar percepção de que outros podem estar tendo experiências gratificantes mas você poderá ficar de fora. Exemplos: “mais de 5.000 pessoas aprovaram a qualidade da nossa pizza! Só falta você”. Ou “não perca, oferta única”… “Última chance”.
6. Gatilho da Curiosidade – o gatilho mental da curiosidade ativa um processo extremamente poderoso no cérebro. Ele abre uma janela de pensamento incompleto. Asensação fica conosco até que a informação faltante seja obtida. Faz o cliente buscar ainformação de forma mais assertiva, sua marca em mente ou o faça tomar uma ação que você deseja. Esse gatilho é visto frequentemente quando as pessoas falam do resultado, sem mostrar como foi alcançado. O “que”, sem o “como”.
7. Gatilho da Prova Social – O gatilho mental da prova social remete a uma tendência do ser humano em definir suas ações em linha com os outros. Aproveita-se da sensaçãode observarmos uma quantidade relevante de pessoas, com comportamentos semelhantes aos nossos, realizando determinada ação. Afinal, se muitas pessoas frequentam ou dão testemunhos sobre o seu restaurante é porque deve ser bom mesmo! Aliás, por isso você não deve, jamais, publicar fotos de seu estabelecimento vazio. Entre duas opções, o cliente sempre vai optar pelo mais cheio ou com dificuldade de fazer reservas.
8. Gatilho Mental da Antecipação –Aqui trata-se de explorar as novidade e imediatismo como objetos de desejo.Ex.: “clientes VIP participam do pré-lançamento da promoção (ou evento)”; “em X dias, lançamento do novo cardápio”; ou “faltam X dias, para o início da promoção”;
9. Gatilho do Pertencimento ou Afinidade – segmentar ou criar nichos de público pode ser uma boa estratégia dependendo do seu tipo de negócio, principalmente se conhece seu cliente profundamente. Todo mundo adora fazer parte de uma coletividade ou uma “tribo”, capaz de criar vínculos ou experiências emocionais. Para além do objetivo final, como beber, comer ou dançar, o que importa é a experiência desse vínculo. É a razão da existência de clubes de vinho (com promoções vinculadas), clube do whisky (com oferta de happy hour especial); eventos especiais para público LGBTS; curso de culinária para executivos com palestra de um coach etc.;
10. Gatilho da Razão ou Porquê – Todos nós buscamos um bom motivo para comprar, por isso é uma boa ideia antecipar-se e dar isso ao seu cliente. Vários gatilhos podem ser usados combinados. Ex.: “Reserve hoje, porque a promoção tem curtíssima duração”; “Preocupado com o peso? Temos opções light, diet, low carb, integral, sem glúten”; “Festival de caipirinhas. Deixe seu carro em casa, temos táxi à porta”.
Estes são os principais gatilhos. Mas não se engane! Apenas a utilização de gatilhos mentais não fará milagres. É preciso uma promoção realmente boa; sua divulgação deve contar com uma fotografia ou vídeo primorosos; um bom texto; um ótimo produto e um serviço excelente. Além disso, sempre que possível, ideal é contar com a ajuda de um profissional nessa tarefa.
E você, já está utilizando os gatilhos mentais para impulsionar seu negócio?
Edson Pinto é Presidente do SinHoRes Osasco – Alphaville e Região